9月20日，聚变--2019社交电商营销大会在成都举行。电商快速发展的二十年，也是形态变革的二十年，新形态不断孵化的同时，电商营销也迎来了新机遇。

“斑马会员”作为新晋会员制电商独角兽，它的快增长、高GMV，早已引起了业内专家和同行的共同关注。为此，组委会特意邀请斑马会员高级商品总监汪婷到会，与大家分享电商新形态下，斑马会员的新消费密码。

汪婷介绍，随着近几年的发展，会员制电商已经进入2.0时代，“会员”成为了营销的核心，“货”与“场景”都在围绕“会员”发生变化。整个商业逻辑从“人”找“货”模式，转变为了“货”找“人”模式，围绕会员核心需求的渠道变革和供应链升级，已经成为会员制电商发展的新方向。

全景服务驱动会员增量

斑马会员的异路发展之道

从零售发展的历程来看，会员制并不是一个创新，比如，国际巨头有山姆会员、亚马逊会员，以及经历过退卡风波的costco。而国内真正迈入会员制时代，完全有赖于互联网电商的快速发展。

2016年，斑马会员创始人李潇开始筹划会员制体系，并进行相关实践。

之后，每日优鲜、苏宁易购、网 易严选先后入局。2018年，斑马会员和阿里88VIP几乎同时上线。

由互联网电商们发起的新会员制经济，是在流量红利结束、流量成本畸高，传统获客运营效率降低的背景下应运而生的。

汪婷说，会员制的优势显而易见，它既能提高用户粘性和忠诚度，又能激发平台的存量消费。从目前的行业发展来看，会员制可能是在存量博弈中创造增量最好的一种方式。

与其他电商的会员制相异，斑马会员要探索的是以会员需求为导向，建立供应链体系，拓展服务内容与场景的新会员电商发展路径。

在服务场景的扩容上，斑马会员相继上线了包括交通出行、教育、旅游度假、生活服务、酒店住宿等几大类会员强需求的生活场景，这些场景和早已搭建完成的斑马商城，构成了全覆盖的服务体系。

这样的全场景服务体系，是由斑马会员创始人李潇的一句话引发的：

“最好的生意，不是向所有人做同一类生意，而是向同一类人做所有生意。”

斑马会员从成立之初就定位于“生活服务类综合会员电商平台”，服务于有消费力，对生活品质有更多追求的城市中等收入人群。

在10多年专注服务中等收入群体的经验基础上，斑马会员能精准把握用户的真实消费需求，进而根据用户行为模式来提供定制服务，实现会员基数增量。目前，斑马会员已经服务近6000万用户，注册会员近700万。

支付宝“轻会员”向B,斑马会员向C

9月17日，在支付宝小程序峰会上，宣称“永不吃亏”的会员卡“轻会员”正式对外发布。

花呗创新市场运营部负责人王曦介绍，“轻会员”结合了芝麻信用与花呗特性，可以让消费者无需预付任何费用即可成为会员，先享受优惠权益，到期后再结算会员费。结算时，如果已享优惠超过会员费，只扣会员费；如果已享优惠不足会员费，只扣已享优惠。

王曦表示，“轻会员”更重要的目标是帮助商家有效获取更多付费会员，提升复购率，扩展先享后付的场景。

有媒体分析，“轻会员”是对高门槛的阿里88VIP会员的一次短期辅助。但和阿里88VIP会员不同，“轻会员”更像是支付宝利用自身的巨量用户，为平台商家提供的一次增值服务，其根本目的是为平台商家引流，实现付费会员的快速增长。“轻会员”是支付宝向B端商家抛出的一根橄榄枝。

支付宝所属的阿里系是电商行业的一个标杆，它走过的每一条路，都可能被后人学习和模仿。但同样一条路，阿里可能走通，后人却未必。所以，如何找到适合自己的会员发展路径就显得尤为重要。

斑马会员高级商品总监汪婷表示，斑马会员在阿里88VIP上线之前，就已经探索出一条属于自己的会员消费之道。

斑马会员的前身是从跨境电商开始的，所以，它的核心会员大多集中在各个省会城市，也就是一二三线城市，

会员客单价在200--300元之间；

年平均消费6000--8000元左右；

活跃会员年消费额可达2--5万；

会员年龄层在25--40岁；

女性会员占据会员总数的90%以上；

斑马会员服务的是有消费能力，追求生活品质的一类人。依据这些大数据分析，斑马会员快速切入用户的消费场景，不断调整业务框架，从之前的传统电商平台，逐步甄选成拥有高品质生态链的新会员制平台。

斑马会员的家庭主要消费支出是医疗、教育、旅游度假，于是，在异业合作上，斑马会员选择了“曹操出行”、”学而思“、”途牛“、”平安好医生“、”同程臻旅“，这些行业内的头部商家，既保证了斑马会员供应链体系的完整性和高品质，也充分释放了会员在平台上的消费热情。

全球最大的便利店连锁公司创始人铃木敏文在《零售的哲学》中讲述：“消费就是一场心理战，读懂了世间的变化，无论卖什么都能大卖。”

斑马会员熟悉中等收入群体，了解这个群体对产品、服务需求的共性，清楚如何更好地为这类人群提供精准服务。同时，相较于其他平台，能够有更高的服务效率与服务体验。

斑马会员的发展路径是一杆到底地向C端用户倾斜。

正所谓沿岸观柳，初时不觉，不经意间柳色已青。作为新会制电商代表的斑马会员，正是在这样的不觉间，创造了会员消费的新增量。